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常連客の価値とは?

投稿日:2019-07-07 更新日:



「常連客は大事にしましょう」

そんなの当たり前と思っている人がほとんどでしょう。

いわゆる「常連客」と「一見客」で、店舗への貢献度がどれくらい違うのか?

今回はこのテーマについて検証したいと思います。

客層別 粗利貢献度シミュレーション

あくまでシミュレーションですが、各客層別の粗利貢献度を算出してみたいと思います。

各ホールにおいて実データがあるという読者の方においては、実際の実データで比較してみてください。

「常連客」の貢献度=月間125,000円

年代は【中年~年配】
遊技技術、知識は【低~中程度】
遊技頻度は月に【20回】
同じ店舗にしか通わない傾向がありますので、月20回すべて、自店へ来店される常連のお客様をイメージしてみます。

自店への貢献粗利算出
頻度:月20回
時間:1日5時間
玉利:25銭(全国平均値)

玉利(0.25円)×1時間アウト(5,000)×1日遊技時間(5時間)×月間遊技頻度(20回)=125,000円(月間粗利貢献金額)

「一見客」の貢献度=月間7,500円

年代は【若年~中年】
遊技技術、知識は【中程度】
遊技頻度は月に1~3回遊技し、店舗選びは日によってまちまち。
その日、勝てそうな店舗、打ちたい機種がある店舗で選ぶ傾向。
典型的な「ライトユーザー」をイメージしてみます。

自店への貢献粗利算出(月間)
頻度:月2回
時間:1日3時間
玉利:25銭(全国平均値)

玉利(0.25円)×1時間アウト(5,000)×1日遊技時間(3時間)×月間遊技頻度(2回)=7,500円 (月間粗利貢献金額)

常連客と一見客では粗利貢献で「16.6倍」もの差がありますね

せっかくなので、いわゆる一見客のなかでもセミプロに近い「流動客」もシミュレーションしてみましょう。

「流動客」の貢献度=月間15,000円

年代は【若年~中年】
遊技技術、知識は【高程度】
遊技頻度は月に【20回】
日によって勝てそうな店舗に移動を繰り返すため、実際自店への来店は3回と設定します。

自店への貢献粗利算出
頻度:月3回
時間:1日10時間
玉利:10銭(全国平均値よりも低い)
玉利(0.10円)×1時間アウト(5,000)×1日遊技時間(10時間)×月間遊技頻度(3回)=15,000円 (月間粗利貢献金額)

あくまでイメージでシミュレートしてみましたが、大まかな傾向はつかめると思います。

表にまとめると下記のようになります。

  玉利 1日遊戯時間 月間遊技頻度 月間貢献粗利
常連客 0.25円 5時間 20回 125,000円
一見客 0.25円 2時間 2回 7,500円
流動客 0.10円 10時間 3回 15,000円

【常連客】の貢献度がいかに高いかがお分かりいただけると思います。

イメージとしてはわかっていても、数値にすると意外と思われる方もいるのではないでしょうか?



パレートの法則

パレートの法則というものがあります。

パレートの法則とは、イタリアの経済学者ヴィルフレド・パレートが発見した統計に関する法則です。

80:20の法則とも呼ばれます。

この法則を説明する際によく使われる事例として「顧客全体の2割である優良顧客が売上の8割をあげている」というものがあります。

全ての顧客を平等に扱うのではなく、2割の優良顧客を差別化することで8割の売上が維持でき、高い費用対効果を追求できるという考え方です。

まとめ

目先の集客を意識する余り、「新台入替」「ライターイベント」など流動層集客にばかり予算を使ってしまうことは、よくあることです。

結果、本当の優良客=常連客に粗利負担のしわ寄せが行き、大事な常連客を失うという「負のスパイラル」は絶対に避けなければなりません。

あなたのお店で売上貢献度の高い客層「優良客」を把握されているでしょうか?

あなたのお店は本当に「優良客」を大事にできているでしょうか?

「優良客」を囲い込む持続可能なシステム、仕組みがあるでしょうか?

今一度、自店の営業戦略が、優良顧客創出に繫がっているかどうか
確認してみることをお奨めします。

以上 参考までに



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