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パチンコ店における「返報性の原理」

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パチンコ営業に活かせる様々なマーケティング知識を紹介していきます。

今回は「返報性の原理」をご紹介します。

返報性の原理とは

つの返報性

返報性の原理には5つの種類があります

好意の返報性 

好意的な行動を示されると、好意でお返ししたくなる

敵意の返報性 

敵意的な行動を示されると、敵意でお返ししたくなる

譲歩の返報性 

譲歩的な行動を示されると、譲歩でお返ししたくなる

自己開示の返報性 

自己開示されると、自己開示でお返ししたくなる

パチンコ店の営業において当然意識すべきは「好意の返報性」でしょうね。

「好意の返報性」とは人から何かしら施しを受けたときにお返しをしなくて申し訳ないと言う気持ちになると言う心理作用のことです。この心理は特に日本人が持っている義理や人情のものが根底にあるかもしれませんね。



返報性の原理」具体例

返報性の原理を生かした営業の事例としてよく用いられるのは、デパート食品売り場の「試食サービス」があります。

試食サービスと言うのは、本来その味を確かめてもらうプロモーション戦略の1つですが「返報性の原理」を生かした販促でもあります。

店員さんから試食をすすめられ、おいしいと感じた時はもちろん、そうでもない時でも「買わないと申しわけないな」という心理にさせられますよね。

これは「返報性の原理」が作用している結果です。

他にも何かのセールスを受ける際に「手土産を貰う」「親切にしてもらう」などすると断りにくくなりますよね。

恋愛テクニックとしても有効といわれる「返報性の原理」
「返報性の原理」という言葉を知らなくても、なんとなく理解し使いこなしている人も多いのがこの心理テクニックです。

パチンコ店における「返報性の原理」

情報発信

店舗から「希少情報」「最新情報」をお客様に提供し、その情報をお客様が第3者へ提供することで優越感に繫がることがあります。

例)最新牙狼が7月○日に登場するらしいよ
例)次の牙狼は全ての大当たりが1500発あるらしいよ

情報が得られた店舗に対して返報性の原理が働き、来店動機につながることがあります。

粗品配布

パチンコ店では月1回、200円までの粗品をお客様に配布できます。

パチンコ店が公然とお客様にサービスできる数少ない機会となります。

粗品自体に大きな魅力があれば店舗に対して「返報性の原理」が働き、店舗に対するロイヤリティーの向上につながります。

またその機会を行かして、普段お客様にお願い出来ないようなことも、いつもよりはハードルを下げることが可能です。

例)粗品配布と同時にアンケートに協力していただく。
例)粗品配布と同時に会員募集を行う。

またこの機会を利用して、普段会話が少ないお客様とコミュニケーションを活発に行うことも良いと思います。粗品配布と言う機会を使えば、お客様も返報性の原理が働き、好意的にコミニケーションを行ってくれることが多いです。

ひと手間かけたサービス

例)「手書きのDM」
例)「お客様の名前を覚える」
例)「お客様のタバコの銘柄を覚える」

顧客である自分に対して通常よりも手間をかけてもらったと感じれば、店舗への好感度が上がると同時に、返報性の原理が働きます。

まとめ

返報性の原理やあるいは心理的テクニックを用いるのは、営業に関して有効なことも多いですが節度を持って行うことも重要です。

知識として覚えておいて損はありませんが、テクニックに走りすぎると、下心を見抜かれて逆の作用を及ぼす可能性もあります。

あくまでお客様をおもてなしする「ホスピタリティ」の結果であることを、充分留意しておきましょう。



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