パチンコスロット マーケティング

「死に筋商品」を活かすという考え方

投稿日:2019-06-03 更新日:



先日TVを見ていると、興味深い番組がありました。パチンコホールでも参考になると思いますので、ご紹介したいと思います。それは地方にあるホームセンターの話でした。このホームセンターは品揃えが特長的です。1袋1万円もする月に2個しか売れない最高級肥料や、数年に1個しか売れない、巨大な置物が置いてあります。

このような商品は、他の店舗では「死に筋商品」と言われ、撤去の対象になる商品です。しかし、このような非効率的な売り方をしているにも関わらず、このホームセンターは10年連続で増収増益を果たしているそうです。なぜこのような売り方で利益 を上げることができたのでしょうか?そこには驚くべき戦略がありました。

このホームセンターは「死に筋商品」を単なる「死に筋」とは考えていません。その商品があることによって、それを買うお客様が必ず来店してくれるとすれば、それは置いておくべき商品だという考え方をしています。

会員分析によって判明したこと

そこに至るまでには会員カードを使った顧客囲い込み戦略がありました。カードには買い物をするたびにポイントが貯まり、商品券などの特典と交換できるというお客様へのサービスだけでなく、お客様の買物履歴が全て記録できるというお店側のメリットもあります。このホームセンターは会員カードのデータを集計し、分析した結果あえて少ししか売れない物を置くという、常識破りの品揃えにしたのです。

実は高級肥料を買っているお客様は、3ヶ月で20万円近くも買物をしていました。この商品以外にも「死に筋商品」と思われる商品が遠方からわざわざ足を運んでくださる常連客が購入している動機付けになっていることがデータから判明したのです。

よく耳にする「パレートの法則」ですね。

パレートの法則

パレートの法則とはイタリアの経済学者ヴィルフレド・パレートが発見した統計に関する法則です。経済において全体の数値の大部分は全体を構成するうちの一部の要素が生み出しているという理論であり「8:2の法則」「80:20の法則」とも呼ばれます。

パレートの法則の例として、以下のようなものがよく挙げられます。

・売上の8割は 上位2割の顧客が生み出している。

・売上の8割は、上位2割の商品で生み出している。

・売上の8割は、全従業員のうちの2割で生み出している。

このホームセンターのオーナーがこの「パレートの法則」をご存知だったかは不明ですが、会員分析から同様の考えに至ったわけです。

この顧客を上得意として離さないことが生き残る上で大事な条件と考えたそうです。



1つの商品が上得意をつなぎ止める

それ以降、そのホームセンターはその1品の商品をお得意様の為にしっかり置いていくという戦略を徹底することにしたのです。つまり、これは「月に2個も売れるということは、必ず売れる物であって、決して死に筋ではない」という発想の転換だったのです。

これはホールにも通じるものがあるのではないでしょうか。多くのホールでも会員管理として、多額の投資を行い、顧客分析ができるシステムを導入していると思います。しかし、会員管理システムがDMを送付するためだけにはなっていませんか?今一度、しっかりそういった機能を使いこなし自店の顧客分析にしっかり取り組まれることをおすすめします。

「俺のお店にはそんな高機能な分析できないよ」

そういう声もあるでしょうね。だったらこんな方法はどうでしょうか?

新台導入のときの撤去機種選定にホールスタッフに加わってもらうのです。

ホールスタッフは撤去候補となっている機種の実績(稼動、売上、粗利)は把握していないでしょう。ですが、どういったお客様が遊技しているかは結構知っているものです。

「この機種は超常連の○○様がいつも週に1回は遊戯しているので、撤去しないほうが良いと思います。」

「この機種を外したら、年配女性客グループのリーダーの○○さんから絶対文句言われますよ」

数値には表れない生の情報が手に入るはずです。そもそもそういったお客様の顔を店長が知っておく必要があることも付け加えておきます。 客単価が安いホームセンターでも前述のような努力をしています。我々ホールでもいいものは見習っていきたいものです。

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